Leviers stratégiques de la politique tarifaire
La politique tarifaire est un élément clé pour se démarquer de la concurrence et valoriser son offre. Elle a un impact sur tous les aspects de l’entreprise, de la production à la communication. Il est donc essentiel de considérer la politique tarifaire comme un levier stratégique.
Approche économique et analytique du prix
Avant de fixer le prix, il est important d’analyser les coûts, qu’ils soient fixes ou variables. Il faut également prendre en compte les coûts de production, de distribution et d’amortissement des investissements. Selon le type d’offre, il est nécessaire de déterminer un seuil de prix de vente minimum qui couvre les charges fixes et permet de générer une marge sur les coûts variables.
Approche marketing de la politique tarifaire
Le prix est l’un des éléments clés du mix-marketing, aux côtés du produit, de la communication et de la distribution. La stratégie tarifaire doit être cohérente avec le positionnement de l’offre, les canaux de distribution choisis et les moyens de communication et de promotion. Il est possible d’adopter différentes stratégies tarifaires en fonction de ces éléments.
La politique tarifaire et les consommateurs
Chaque consommateur attribue une valeur à un produit ou service, qui prend en compte les avantages liés à son utilisation, le statut social qu’il procure ainsi que le prix. Chaque consommateur a un seuil de prix au-delà duquel il n’achètera pas. Pour contourner ce seuil, il est possible de jouer sur la motivation d’achat ou d’offrir des avantages tels que des échantillons ou des points de fidélité. Cependant, il est important que cette stratégie tarifaire soit cohérente avec le positionnement de l’offre et les besoins des clients.
La politique tarifaire et la concurrence
L’analyse de la concurrence permet de positionner son offre et d’adopter une stratégie tarifaire différenciante. Il est possible de proposer un prix bas en réduisant les coûts, ce qui peut augmenter le volume des ventes. C’est la stratégie du « low cost ». À l’inverse, il est également possible d’apporter de la valeur ajoutée par des services ou une qualité supérieure, ce qui justifie un prix de vente plus élevé. Il est important de trouver un équilibre entre le rapport qualité/prix et la rentabilité de l’entreprise.
